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?一個成功的市場調研,關鍵在于拆穿消費者(被調研)的謊言。

2019-12-24

        20世紀40年代的一個案例,讓市場調研人員意識到消費者會說謊的現象。當時為了適應人們生活的快節奏,雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市場。這種速溶咖啡免去磨咖啡豆等煩瑣的制作工序,只要用開水一沖即可享受一杯香濃美味的咖啡,而且保持了普通咖啡的優點。雀巢為了推銷速溶咖啡,在廣告著力宣傳它的優點,但出乎意料的是,購買者寥寥無幾。

        

        廠商請調研專家進行研究,先是用訪問問卷直接詢問,很多被訪的家庭主婦回答說,不愿選購速溶咖啡是因為不喜歡速溶咖啡的味道。

        

        但這個是真正的答案嗎?調研專家實施了口味測試,試飲中,主婦們大多辨認不出速溶咖啡和豆制咖啡的味道有什么不同。顯然消費者說謊了。

        

貴州市場調查

        市場調查公司一個成功的市場調研,關鍵在于拆穿消費者(被調研)的謊言。“營銷決策基于市場調研的結果,但永遠存在這樣一個問題:調查對象會隱瞞和掩蓋一些真相。市場調研人員經常遇到的難題就是消費者不愿意說實話。”究竟是什么原因導致消費者說謊?

        

        為了尋找真正的原因,調研專家改用了間接的方法對消費者真實的動機進行了調查和研究。他們編制了兩種購物單(見購物清單),這兩種購物單上的項目,除一張上寫的是速溶咖啡,另一張上寫的是新鮮咖啡這一項不同之外,其它各項均相同。然后把清單分給兩組可比性的家庭主婦,請她們描寫按購物單買東西的家庭主婦是什么樣的婦女。

        

        他們發現,兩組婦女所描寫的想象中的兩個家庭主婦的形象是截然不同的。她們認為購買速溶咖啡家庭主婦是個懶惰的、邋遢的、生活沒有計劃的女人;購買新鮮咖啡購貨的則是成勤儉的講究生活的、有經驗的和喜歡烹調的主婦。

        

        原來,速溶咖啡被人們拒絕,并不是由于它的本身,而是由于人們的動機。即都希望作一名勤勞的、稱職的家庭主婦,而不愿作被人和自己所譴責的懶惰的主婦。市場調查這就是當時人們的一種潛在的購買動機,這也正是速溶咖啡被拒絕的真正原因。

        

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